Les agences immobilières doivent-elles craindre les mandataires ?

Pour les mandataires, tous les signaux économiques sont au vert : entre un nombre de transactions en forte hausse et un chiffre d’affaires qui suit la même cadence, le nombre de travailleurs à choisir ce modèle est de plus en plus grandissant aussi…

Mécaniquement, lorsqu’on démarre une activité, on part de zéro et on a toutes les chances de grapiller des parts de marché. Sans enlever le mérite aux mandataires, qui œuvrent partout en France sans avoir pignon sur rue, ils sont parvenus à doubler leurs parts de marché dans la transaction de logements anciens, passant de 11% en 2017 à 22% en 2021 selon le baromètre de La Maison des Mandataires. Arrivé dans les années 2000, ce modèle de conseillers immobiliers parvient à réduire de nombreux coûts et à proposer à leurs clients des commissions plus réduites (10-15% moins moins élevées qu’une agence traditionnelle). Dans un marché hautement concurrentiel où le prix est clairement le nerf de la guerre, surtout dans une période où le pouvoir d’achat des ménages est régulièrement évoqué, cet avantage commence à se ressentir : IAD, le premier réseau de mandataires en France, est désormais le numéro un des ventes de logements anciens, devant des acteurs établis tels qu’Orpi et Century 21. En 2021, les réseaux de mandataires ont enregistré 177.000 transactions (+30% par rapport à l’année précédente), où le chiffre d’affaires cumulé sur l’ensemble des réseaux de mandataires a progressé de 35% depuis 2017 et 1,2 million de ménages ont effectué une transaction immobilière avec un mandataire au cours des cinq dernières années. Face à ces chiffres en forte croissance, le nombre de mandataires en France ne cesse de progresser et on en recense 45.000 en 2021 (+15% en un an), avec toutefois un fort turn-over et quelques carences en formation dans ce métier qui reste réglementé…

“Les agences traditionnelles n’ont pas su augmenter leur force de vente pour accompagner la croissance exceptionnelle du marché de la transaction immobilière. Elles ont laissé le terrain aux réseaux de mandataires qui, eux, ont démontré leur agilité“, remarque Jean-Marc Torrollion, le président de la Fédération Nationale des Agents IMmobiliers (FNAIM), dans Les Echos cette semaine. Toutefois, plutôt que d’opposer ces deux modèles entre eux, l’un des enjeux sera de parvenir à séduire les vendeurs qui préfèrent gérer la vente eux-mêmes sur des sites pour particuliers…