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Puis-je faire appel à plusieurs courtiers ?

Pour financer l’acquisition de son nouveau bien, l’acheteur a devant lui une multitude de possibilités et peut faire face à de nombreuses sollicitations. Mais quelle pourrait être la meilleure stratégie : se débrouiller par soi-même en faisant la tournée des banques ou faire appel à un courtier pour s’éviter une recherche laborieuse ? ImmoPotam vous donne les clés pour que vous ayez toutes les chances de réussite…

Aujourd’hui, le marché du prêt immobilier est un secteur plus que jamais très concurrentiel et l’acquéreur peut vite être débordé par toutes les sollicitations qui peuvent lui être présentées. Dans ce climat et face aux nombreux conseils que l’on peut trouver partout (sur Internet, grâce à son vendeur, auprès de la famille ou des collègues de travail), il est très facile d’avoir un avis et de croire que l’on détient la vérité. Pourtant, signer un contrat de réservation ou voir son offre d’achat acceptée ne fait pas le propriétaire. En effet, même si l’acquéreur a cette excitation d’avoir trouvé le bien tant recherché, il n’est pas encore propriétaire et, à moins d’être en paiement comptant, doit valider son financement pour pouvoir passer chez le notaire et signer son acte authentique.

Une fois le délai de réflexion passé (10 jours), le réservataire dispose généralement de trois mois pour décrocher son financement et lever les conditions suspensives. Trois mois, c’est un délai qui semble long mais, dans le milieu bancaire, cela reste bref : trouver une banque ou un courtier, monter un dossier et le déposer, attendre le retour de l’organisme, valider quelques formalités liées à l’assurance du prêt, attendre à nouveau le retour du siège, respecter un délai de réflexion… Plus d’un acquéreur s’est déjà fait des cheveux gris face à toutes ces formalités auxquelles personne ne peut y échapper s’il veut aller au bout de son projet.

Pour espérer décrocher son prêt immobilier, il n’y a que deux solutions : faire ses recherches soi-même ou faire appel à un professionnel du financement. Avant toute chose, il est important de savoir qu’il n’y a pas une solution meilleure qu’une autre : tout va dépendre de la personnalité du prospect, du projet et du montage financier à mettre en place (résidence principale, résidence secondaire, investissement locatif…). En effet, puisque nous sommes tous uniques, chaque histoire est différente et le conseil qui est valable pour votre ami ne le sera pas forcément pour vous.

Démarcher les banques soi-même demande du temps et une connaissance du marché bancaire. Démarcher une banque, c’est comme faire à manger soi-même : celui qui sait très bien cuisiner sera certainement moins tenté d’aller au restaurant ou de se faire livrer des plats le soir parce qu’il sait choisir les ingrédients, les mettre en valeur, qu’il est prêt à consacrer du temps et, surtout, ça lui revient moins cher. Faire appel à un courtier, comme pour aller au restaurant : ça a un coût (généralement entre 950€ et 1.500€) et ce ne sont pas les ingrédients qui coûtent chers mais la main d’œuvre et le savoir-faire.

Banque ou courtier : fromage et dessert ?

Passer par une banque ou un courtier, c’est aussi une histoire d’hommes (ou de femmes !). Il s’agit d’une réflexion à ne pas négliger car cela va vous conditionner pour toute la durée du prêt, même s’il existe des portes de sortie qui sont toujours possible. En immobilier, on le répète souvent : vous n’êtes jamais marié avec votre banquier. Si la relation se passe bien avec lui, autant en profiter et le solliciter sur ce nouveau projet en priorité. Il vous connaît, sait ce que vous gagnez, ce que vous dépensez et ce que vous mettez de côté chaque mois. Il sera très certainement en mesure de valider votre budget et de vous présenter une offre intéressante (dans la mesure où vous n’avez pas de découvert ou d’incident bancaire !). Maintenant que vous avez sa proposition, vous pouvez toujours démarcher les banques concurrentes : vous savez ce que vous avez dans une main et elles seront très certainement en mesure de vous faire une proposition plus attractive pour vous compter parmi leurs nouveaux clients. Si tel est le cas, rien ne vous empêchera de revenir vers votre banque et de lui demander qu’elle s’aligne…

Vous pouvez aussi passer directement par le courtier, soit en lui demandant de ne pas démarcher votre banque principale, soit en l’autorisant à contacter tous les organismes bancaires. Le courtier connaît le marché du prêt bancaire : si votre banque vous a fait une bonne proposition, il vous le confirmera de suite car il sait qu’il aura du mal à trouver mieux ailleurs et vous économiserez tous les deux votre temps. Si le courtier pense avoir mieux, il vous le fera savoir et, de toute façon, vous n’avez rien à perdre puisqu’il est commissionné au résultat…

Banque ou courtier : fromage ou dessert ?

Comme évoqué précédemment, faire appel directement à un banquier ou entamer ses recherches avec un courtier est une réflexion très singulière. L’intérêt de passer par un courtier doit vous permettre d’étudier une fois la meilleure stratégie à mettre en place sans avoir à la répéter en fonction du nombre de banques démarchées, de peser les avantages et les inconvénients d’un montage financier spécifique pour gagner en tranquillité et en temps. Le courtier est alors votre interlocuteur unique et de confiance. Il va pouvoir jouer pleinement son rôle de conseil en s’intéressant à votre histoire, en comprenant votre démarche et votre projet de vie. Le courtier, même si au premier abord peut coûter plus cher qu’une banque, est rémunéré à la performance : à lui d’être bon s’il veut vivre correctement à la fin du mois !

A l’inverse, passer par une banque peut être moins coûteux puisque vous faites vous-mêmes toutes les démarches. Mais cela veut dire qu’il faut consacrer du temps et que vous devez penser à toutes les subtilités du montage financier : le taux d’intérêt, les spécificités d’un taux conventionné ou subventionné, les intérêts intercalaires, la mise en place du déblocage de fonds, les conditions de remboursement des premières échéances, les remboursements par anticipation, les conditions d’assurance du prêt, la garantie hypothécaire, les pénalités et les différentes astérisques qui varient d’une banque à l’autre… Autant de points qu’il faudra répéter à chaque fois en fonction du nombre de banques démarchées.

Ai-je intérêt à passer par un courtier ?

Pendant longtemps, passer par un courtier n’était pas très développé en France, contrairement à la culture américaine qui fait appel à un spécialiste quasi-systématiquement. Payer quelqu’un pour qu’on nous prête de l’argent, cela semblait mystérieux comme concept ! Aujourd’hui, de plus en plus d’acquéreurs ne voient plus le courtier comme un coût mais comme un investissement, un moyen d’économiser de l’argent et réaliser la meilleure opération bancaire. Mais, en fonction de votre profil et du résultat recherché, tout le monde n’a pas un intérêt à passer par un courtier.

En réalité, il n’y a qu’un seul cas de figure où il n’y aurait aucun intérêt à faire appel à un courtier : l’investissement locatif. En effet, pour celui qui réalise un investissement libre ou un projet de défiscalisation (Denormandie, Malraux, Pinel…), il a facilement la possibilité de générer du déficit foncier en déduisant ses charges financières de ses revenus locatifs. A partir de là, qu’il ait un prêt sur 20 ans à 1,25% ou à 1,75%, le coût de l’emprunt sera une avance de trésorerie mais sera récupéré en fin d’exercice fiscal. Dans ce cas-là, l’investisseur a tout intérêt à discuter directement avec sa banque et ne pas perdre de temps à faire jouer la concurrence. Ce sera aussi un moyen pour lui de négocier des services annexes ou de renégocier un taux plus avantageux pour sa résidence principale par exemple.

Dans tous les cas, passer par une banque ou un courtier reste un choix libre et personnel. Celui qui est en CDI, qui a une stabilité dans l’emploi (privé ou public), qui a une capacité à mettre des sous de côté régulièrement, qui a de l’apport dans son projet, qui garde une capacité d’endettement contrôlée, qui est jeune et en bonne santé est un très bon profil pour une banque. Il n’aura donc aucun mal à trouver un bon taux par lui-même, bien que rien ne l’empêche de sous-traiter ses démarches auprès d’un courtier. A l’inverse, faire appel à un courtier peut apporter des chances de réussite au projet si la situation semble un peu plus complexe car vous pourrez vous appuyer sur son savoir-faire et son retour d’expérience : que ce soit à travers la profession (commerçant, profession libérale, intérimaire, indépendant), les antécédents médicaux (notamment pour les assurances), ou l’incertitude du montage financier (taux d’endettement élevé, apport nul ou limité)…

Comment faire pour court-circuiter son courtier ?

Toujours dans un souci de réaliser des économies, il n’est pas rare que des clients passent par un courtier (qui est payé au résultat) et s’imaginent, une fois que le travail a été bien fait, qu’ils vont pouvoir lui faire un bébé dans le dos en allant directement gratter à la porte du banquier. Sur l’échelle du respect, on est au niveau du caniveau : à quel moment on s’imagine que quelqu’un va s’investir dans un projet, consacrer son temps et délivrer des conseils si c’est pour qu’on la lui fasse clairement à l’envers ? Un courtier, pour qu’il travaille sereinement, est mandaté par le client et va défendre les intérêts du client. Sans mandat, il n’y a pas de travail pour le courtier. Et, une fois encore, le courtier, étant payé au résultat, va s’investir que s’il sait que le dossier a une chance d’aller au bout : s’il sent que le prospect n’est pas honnête ou qu’il n’est pas finançable, il va économiser son temps, son énergie et faire demi-tour…

De même, toujours dans un souci de réaliser des économies, de plus en plus d’acquéreurs sont prêts à solliciter plusieurs courtiers pour les mettre en concurrence et être sûrs d’avoir la meilleure proposition. C’est tout simplement la pire stratégie à mettre en place si le futur acquéreur veut avoir une chance de signer une offre de prêt. C’est la pire stratégie car, au-delà du manque de respect et d’une relation fortement dégradée, c’est le meilleur moyen de se griller sur le marché bancaire : une fois que le premier courtier a démarché une banque (qui est son partenaire) en dénonçant le contact, celle-ci bloquera systématiquement toute autre analyse pour un dossier portant le même nom pour une période allant généralement de trois à six mois. Celui qui sollicite plusieurs courtiers ou essaie de démarcher dans un second temps la banque aura toutes les chances de recevoir un refus de prêt et mettra en danger son rêve à la propriété… Bref, ne faites pas aux autres ce que vous n’aimeriez pas qu’on vous fasse !

Dans le contrat de réservation, le vendeur m’a imposé un taux d’intérêt mais aucune banque ne parvient à s’aligner. Que faire ?

Avant de vendre un bien, un agent immobilier doit être en mesure de justifier qu’il a apporté les bons conseils à un client. Parmi ces conseils, définir le budget d’un prospect est un pré-requis : ce serait une faute si un commercial vendait une maison à 1.000.000€ à un couple au SMIC et sans apport. C’est pour l’une de ces raisons, en plus de lutter contre le blanchiment d’argent, qu’un commercialisateur demande de nombreux justificatifs (dans le respect de la RGPD). Ainsi, il va pouvoir valider la faisabilité du projet avec l’estimation d’un budget en tenant compte éventuellement de l’éligibilité à la TVA réduite et au Prêt à Taux Zéro (PTZ). Ce n’est qu’une estimation qui se base sur des éléments concrets que l’on retrouve avec les justificatifs et des éléments déclaratifs. Comme dans toute réservation, il existe des conditions suspensives qui servent à sécuriser le vendeur et l’acheteur. L’une des conditions suspensives porte sur l’obtention du prêt : le montant, les organisme(s) bancaire(s), son taux d’intérêt hors assurance et sa durée. Ce n’est pas parce que le vendeur valide la faisabilité d’un projet que celui-ci va nécessairement aller au bout : le vendeur n’est pas le prêteur.

Maintenant, vous avez lancé votre recherche de financement auprès d’une banque ou par l’intermédiaire d’un courtier, le taux indiqué dans le contrat de réservation permet uniquement au réservataire de se rétracter si le montage financier se montre plus onéreux que ce qui a été prévu (en récupérant son dépôt de garantie). La banque peut proposer un taux d’intérêt plus élevé (ce qui serait surtout un manque de prudence du vendeur pour l’avoir intégré au contrat de réservation), cela permet alors au réservataire :
– de refuser l’offre de la banque et de récupérer son dépôt de garantie en intégralité auprès du vendeur
– de prendre ses responsabilités et d’accepter l’offre de la banque

Il est important de savoir que tant que vous n’êtes pas passé devant le notaire, vous n’êtes pas le propriétaire. Le législateur a mis en place tout un arsenal de textes de lois pour protéger l’acquéreur : il est aujourd’hui plus facile d’annuler la réservation d’un appartement que de retourner une chemise achetée sur Internet ou même en magasin.

Je me suis emballé en réservant un bien qui ne me plaît pas et j’ai passé mon délai de réflexion : puis-je demander à ma banque ou un courtier un refus de prêt pour récupérer mon dépôt de garantie ?

En théorie, il est toujours très délicat d’aller voir son conseiller bancaire pour un refus de prêt de complaisance, surtout quand on sait que les revenus justifient le financement et que l’organisme bancaire engage sa responsabilité. Le vendeur, qui a les justificatifs de revenus du réservataire, peut facilement prouver l’absence de bonne foi et les différents manquements tels que définis au moment de la réservation. Généralement, afin de s’éviter du stress, une perte de temps et freiner les affaires, les grandes agences immobilières qui ont pignon sur rue et la plupart des promoteurs préfèreront toujours désister le plus vite possible un réservataire qui n’est plus acheteur plutôt que de garder un lot en attente alors qu’il y a d’autres clients intéressés. Le plus simple serait de contacter le vendeur pour trouver la solution la moins pénalisante pour tout le monde sans avoir à jouer avec les limites de la bonne foi…

Et si nous étudions votre budget ?

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Guillaume Blanc

Fondateur d'ImmoPotam.com. Sujets de prédilection : neuf / VEFA, Pinel, PTZ, déficit foncier, Ile-de-France... Tous ses articles