Pourquoi les options ne sont-elles pas de série dans le neuf ?
Lorsque l’on investit dans le neuf (VEFA), on s’attend à ce que son appartement ou sa maison soit aux dernières normes et réponde à toute la modernité de son époque. C’est d’autant plus vrai qu’en achetant sur plan, on espère pouvoir tout personnaliser facilement puisque ce n’est pas encore construit. Dans l’absolu, si la personnalisation est possible, cela ne veut pas dire qu’elle doit être offerte et ajustable à souhaits.
Certains promoteurs, qu’ils soient petits ou connus, auront pour stratégie de proposer des biens immobiliers avec les standards élevés du marché : pierre marbrière semi-porteuse en façade, hauteur sous plafond proche des 3m, parquet en bois massif dans toutes les pièces sèches, volets-roulants électriques centralisés à toutes les fenêtres, faïence à toute hauteur et sur tous les murs dans les pièces humides… Généralement, ces promoteurs veulent défendre une réputation de qualité avec un positionnement haut-de-gamme : ils proposeront des prix plus élevés par rapport à leurs concurrents, ce qui peut se comprendre au regard des prestations. Si nous devions faire un parallèle avec le monde automobile, ces promoteurs correspondraient aux voitures allemandes : chères, certes, mais de qualité avec l’emploi de matériaux nobles.
Dans d’autres cas, les promoteurs vont proposer des finitions plus standards avec de la moquette dans les chambres, un peu de faïence dans la salle de bain et une manivelle pour fermer ses volets par exemple. Toujours pour faire un parallèle avec le monde automobile, ce serait l’équivalent des voitures françaises : un bon rapport qualité-prix pour un appartement sympa. Celui qui voudra des finitions spécifiques aura la possibilité de rajouter des options pour monter en gamme. Certains promoteurs seront sur ce modèle car, au-delà d’une économie certaine sur les matériaux, cela va correspondre à une majorité de leur clientèle soucieuse du prix, qu’elle cherche en résidence principale ou en investissement locatif. Evidemment, le prix en immobilier, plus que n’importe quel secteur, va être déterminant dans la prise de décision puisque cela va enclencher un engagement sur plusieurs années et que la notion de “craquage” n’est pas réalisable (à moins d’être mécène ou d’avoir une mamie généreuse à Noël).
Le promoteur est d’autant plus obligé de se soucier du prix et de son positionnement car c’est ce qui va déterminer le rythme de vente et la réussite commerciale d’un programme immobilier. Contrairement à un constructeur automobile qui produit à la commande, le promoteur commercialise les biens immobiliers qu’il est en train de construire et qu’il n’est pas sûr de vendre, même s’il a le temps du chantier pour parvenir à ses fins. Si le promoteur propose un prix trop élevé et qu’il ne parvient pas à vendre, il va se retrouver avec un stock qui se chiffre en centaines de milliers d’euros sur les bras sans forcément avoir la possibilité de jouer sur une variable d’ajustements (coût d’acquisition du terrain, coût des matériaux, coût de la main d’œuvre…). D’un point de vue comptable, ce serait un naufrage…
Si la problématique du prix l’est pour le promoteur, elle l’est encore plus pour ses clients. Dans le cas du client, la situation est binaire : il a les sous (via un prêt bancaire et/ou ses fonds propres) ou il ne les a pas. Il est très rare de voir un prospect revenir le mois suivant, tout heureux d’avoir trouvé les 10.000€ qui manquaient précédemment, même si mamie s’est montrée généreuse en fin d’année. Inévitablement, comme nous sommes nombreux à faire un choix par rapport à un budget, il est donc moins risqué pour le promoteur de proposer des biens à la vente avec des prix attractifs, quitte à améliorer son produit au cas par cas, plutôt que de proposer de série la Rolls-Royce de l’immobilier. Lorsqu’un promoteur propose de série de la moquette ou des volets-roulants manuels, il sait que ce sera plus simple de gérer l’objection d’un client en proposant ce type de personnalisation à la demande. C’est toujours plus facile pour un promoteur de monter en gamme que de redescendre sur ces finitions, ne serait-ce par rapport à la gestion d’un chantier et un appel d’offres auprès de ses fournisseurs.
Si le prix joue un élément déterminant pour celui qui achète sa résidence principale, c’est un peu moins le cas pour celui qui fait un investissement locatif et qui sait manier les chiffres. En effet, l’investisseur va surtout regarder le rendement de son bien : mécaniquement, s’il achète à un prix plus attractif et qu’il le loue au même prix avec ou sans moquette, pourquoi irait-il payer plus cher pour du parquet et des volets-roulants électriques ? Toutefois, certains investisseurs sont aussi intéressés pour avoir un appartement avec un prix compétitif tout en ayant la possibilité de monter en gamme dans les finitions. En effet, le législateur autorise au bailleur de déduire de ses revenus les travaux d’améliorations qu’il aura apporté. Lorsqu’il paye du parquet, de la faïence et des volets-roulants électriques, cette facture sera déductible de ses revenus fonciers et permettra donc de réduire son imposition grâce à un déficit foncier limité à 10.700€ par an et reportable dans le temps en cas de surplus.
Enfin, si beaucoup rêvent de rouler en Porsche, en Mercedes-Benz ou en Audi, tout le monde n’en a pas les moyens. Le positionnement haut-de-gamme est très valorisant, aussi bien d’un point de vue technique qu’esthétique, mais il est aussi par nature très clivant. Tout le monde n’a pas les moyens et la volonté de payer généreusement son appartement. Si un promoteur choisit ce positionnement très qualitatif, c’est parce qu’il sait que cela va correspondre aux standards de son marché et qu’il aura une demande pour ces biens. A Paris, dans l’ouest parisien ou sur la Côte d’Azur, les prix de l’immobilier sont déjà très élevés : la demande étant forte et exigeante, ce serait une aberration de proposer des biens à la vente avec des prestations moins prestigieuses. De même, le prix doit pouvoir se justifier : celui qui achète son appartement à 15.000€/m² accepterait difficilement de se retrouver avec le même niveau de finitions qu’un propriétaire qui a payé 5.000€/m². Même si l’emplacement justifie en grande partie du prix en immobilier, l’un aurait clairement l’impression d’avoir été pris pour un pigeon, ce qui n’est jamais bon dans les affaires…
Dans quel cas faire appel au promoteur pour personnaliser son logement ?
Faire des modifications de plan, c’est quand même l’un des gros avantages à acheter dans le neuf puisque cela permet d’avoir un chez soi sur-mesure sans avoir à gérer un chantier tout en profitant de la garantie du constructeur (de parfait achèvement, biennale ou décennale). Il faut partir du principe que chaque modification engendre malgré tout un surcoût puisqu’il y aura nécessairement l’intervention d’un responsable de programme, d’un responsable technique ou d’un architecte, ne serait-ce pour valider la faisabilité de la demande. Souvent, la première demande est offerte pour des raisons commerciales évidentes mais les suivantes peuvent être facturées de manière dissuasive car le promoteur redoute surtout les demandes répétitives qui peuvent générer des erreurs ou des oublis. Avoir un plan en indice Z, c’est le cauchemar d’un maître d’œuvre…
Faire appel au promoteur pour modifier son plan, c’est intéressant pour tout ce qui concerne le gros œuvre ou qui est difficilement réalisable par soi-même. Revoir le circuit électrique, déplacer une cloison, installer un WC suspendu, mettre une fenêtre oscillo-battant : c’est mieux et plus rassurant si ça peut se gérer dès l’origine. A l’inverse, tout ce qui va être décoratif, comme rajouter un pare-douche ou peindre ses murs en bleu ciel, cela peut se faire par soi-même et le coût sera probablement moins onéreux que ce que le promoteur vous proposerait… Il ne faut pas oublier que, bien souvent, dans un chantier, la main d’œuvre coûte cher : autant l’utiliser à bon escient pour une activité qui ne peut pas être faite par soi-même.
Sujets de prédilection : neuf / VEFA, Pinel, PTZ, déficit foncier, Ile-de-France...
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