Illustration (rido81 / Freepik / ImmoPotam).

J’ai peur de m’engager

Il existe 10.000 raisons de ne rien faire dans la vie et de rester en l’état actuel des choses. ImmoPotam vous aide à prendre des décisions, au moins en matière d’immobilier…

Le changement fait peur, c’est une certitude. Faire quelque chose, c’est prendre une décision. Ne rien faire, c’est aussi prendre une décision. Toute notre vie, nous sommes confrontés à des prises de décisions, pour la plupart facile à mettre en place et nous le faisons sans nous en rendre nécessairement compte. Pourtant, pourquoi lorsqu’il s’agit d’acheter un appartement ou une maison, nous avons cette impression d’être coincé pour toute la vie ? Ce n’est qu’une impression et une histoire de perception. Une chose est certaine : si vous n’êtes pas prêt à le faire, ne le faites pas. Cela ne sert à rien de se forcer, de mal dormir la nuit et de se créer un ulcère. Si vous n’êtes pas prêt à accepter le changement, il n’y a que deux explications : soit la situation actuelle vous convient et vous ne voyez pas le bénéfice du changement, soit vous n’avez pas encore trouvé le coup de cœur immobilier qui vous donne envie de tenter l’expérience. Mais, pour le coup, il n’y a qu’en se lançant qu’on peut être définitivement fixé.

J’ai acheté une maison pour me désister

En tant que vendeur, il n’est pas rare de rencontrer des prospects qui veulent acheter mais qui sont indécis. Ce n’est pas parce qu’ils sont indécis qu’ils ne veulent pas acheter. Ils consacrent leur temps-libre à venir dans un bureau de vente et à faire la tournée des agences immobilières : s’ils n’étaient pas acheteurs, ils seraient probablement chez eux à lire le dernier rapport du GIEC ou à participer à un bon barbecue avec des amis. Un prospect, même s’il est indécis, est nécessairement sur le terrain à regarder, étudier, comparer et rêver. Ce qui va l’aider à prendre une décision, ce n’est pas le charme du vendeur mais l’appartement ou la maison qui répond à ses attentes et se rapproche le plus possible de tous ses critères. Jamais un client n’a acheté un appartement parce que le vendeur parlait trop bien (ou qu’il était trop beau). Pour qu’un prospect devienne client, il faut que le produit lui plaise. Si le plaisir est à 50% : il y a très peu de chance pour que ça signe. Maintenant, si le plaisir est à plus de 90% et qu’il faut faire éventuellement une toute petite concession : ça vaut le coup de s’engager. Il n’y a qu’en prenant deux heures, en signant tous les documents administratifs et en versant un dépôt de garantie que l’on prend conscience de son engagement et de ce que l’on veut. Celui qui a mal dormi la nuit reviendra le lendemain voir son vendeur car il saura pourquoi il a mal dormi et ce n’est pas un problème d’oreiller ! Alors oui, c’est frustrant pour le vendeur et pour l’acheteur car tous les deux auront mis du temps et de l’énergie, mais il vaut mieux s’en rendre compte le plus vite possible plutôt qu’à la remise des clés… Dans tous les cas, un désistement, même si ce n’est pas agréable, fait partie de la vie de tout commercial digne de ce nom car seul un vendeur qui ne vend pas n’a pas de désistement…

Un client qui se désengage immédiatement, il s’est forcément rendu compte d’une objection (légitime ou illégitime, ce n’est plus le sujet). Mais le client qui se désengage sait aussi ce qu’il veut, ce qu’il est prêt à accepter et ce qu’il ne veut pas supporter. C’est malheureux pour le vendeur mais, pour le client, cette situation a le mérite de voir les choses plus claires et de se recentrer sur ses priorités. Au vendeur de gérer l’objection et de présenter le bon produit cette fois-ci…

Acheter un appartement et se tromper : est-ce vraiment grave ?

Pour beaucoup, acheter un appartement et se tromper : oui, c’est grave, ce n’est pas comme si on achetait une chemise dans un magasin de prêt-à-porter que l’on peut facilement échanger ou se faire rembourser. En réalité, c’est une idée-reçue : que vous achetiez un appartement dans le neuf comme dans l’ancien, il est encore plus facile de changer d’avis et d’annuler l’opération que de se rendre dans un magasin pour une chemise finalement trop étroite. En France, quel que soit le secteur : le législateur protégera toujours l’acheteur. Le législateur considère le vendeur comme un professionnel qui peut vite devenir fourbe, mal-attentionné et peu scrupuleux pour maximiser son profit. Le législateur voit le commerce comme un rapport de force entre un loup et un gentil agneau tout mignon au milieu de verts pâturages. Inévitablement, pour défendre la veuve et l’orphelin, les textes de lois sont faits pour venir au chevet du plus vulnérable. Donc, demain, celui qui décide d’acheter un appartement et qui se rend compte qu’il a fait une boulette avec une décision légèrement précipitée, tant qu’il n’est pas passé chez le notaire, il pourra toujours annuler son geste. De manière générale, même chez les grands promoteurs ou les agences immobilières qui ont pignon sur rue : ils n’iront jamais au conflit avec un client qui change d’avis et auront tendance à restituer un dépôt de garantie bien que le délai de réflexion soit expiré. Ce n’est pas tous les jours qu’on a l’occasion de revenir en arrière…

Il s’agit d’une étape dans une vie

Pour beaucoup : acheter un appartement est un geste qui ne peut pas être pris à la légère. Sûrement parce qu’on n’achète pas tous les jours un appartement et que c’est une étape forte dans la vie, que l’on le fasse seul ou en couple. On n’achète pas seulement une maison : on se concentre sur un projet de vie, au moins sur plusieurs mois et probablement sur plusieurs années. Acheter un bien immobilier, c’est un idéal. Tout le monde ne devient pas propriétaire. Il y a une forme de réussite sociale à accéder à la propriété. Pouvoir se dire « j’ai un toit et il est à moi », c’est rassurant pour soi et pour les parents. Inévitablement, dans ce contexte-là, on idéalise la transaction. Parfois un peu trop…

Le montant fait peur : je ne veux surtout pas me tromper

Quel que soit le montant, personne n’a envie de se tromper, de faire une mauvaise affaire et de passer pour un zouave. Celui qui va chez le coiffeur et qui repart avec une mauvaise coupe de cheveux : c’est gênant pour quelques semaines, le temps que ça repousse, mais fondamentalement, il va s’en remettre. Une coupe de cheveux à Paris, c’est 30€ : il n’y a pas mort d’homme si c’est trop dégagé derrière les oreilles. Maintenant, pour celui qui achète un appartement : il n’a surtout pas envie qu’on lui parle d’un dégradé approximatif. Soit il est en paiement comptant (ce qui veut dire qu’il a quand même dû s’appuyer sur une partie de ses économies), soit il emprunte à la banque et s’engage sur une poignée de décennies. Et c’est maintenant que l’on peut prendre peur : t’as vidé toutes tes économies, demandé à la famille de participer, sacrifié une partie du budget vacances et, tous les mois pendant 25 ans, t’as un tiers de ton revenu qui va servir à rembourser un crédit. On est d’accord, vu sous cet angle, on n’a franchement pas envie de se planter.

Sauf que contrairement à une coupe de cheveux ratée, un appartement qui ne plaît plus, on peut toujours le revendre. Quoiqu’il arrive, un bien immobilier aura toujours une valeur (fluctuante mais valorisée quand même). Avec éventuellement un peu de décoration (les fameux travaux de rafraîchissement) et une estimation dans les standards du marché, l’appartement qui ne plaît plus au propriétaire finira bien par trouver preneur. En immobilier, tout est une histoire d’offre, de demande et de prix. Si un appartement ne plaît pas à quelqu’un, il plaira inévitablement à quelqu’un d’autre : tous les goûts sont dans la nature… L’appartement qui a été acheté à X€, au pire il vaudra toujours quelque chose avec une décote, contrairement à la coupe de cheveux qui a coûté 30€ mais qui n’a aucune valeur sur le marché de la revente…

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Guillaume Blanc

Fondateur d'ImmoPotam.com. Sujets de prédilection : neuf / VEFA, Pinel, PTZ, déficit foncier, Ile-de-France... Tous ses articles