Illustration (RyanMcGuire / Pixabay / ImmoPotam).

Peut-on tout négocier ?

Parce que les sommes engagées sont bien souvent déterminantes pour les années à venir, tout acheteur peut être tenté de négocier le prix lors d’un achat immobilier. Mais négocier pour négocier sans voir de stratégie et d’arguments à présenter, c’est forcément voué à l’échec… ImmoPotam va tenter de répondre à vos attentes et vous dire dans quels cas une négociation peut être envisageable.

Tout s’achète : l’amour, l’art, la planète Terre, vous, moi. Surtout moi“, comme l’annonce Frédéric Beigbeder dans 99 Francs. Tout s’achète, certes : mais à quel prix ? En immobilier, comme dans de nombreux autres secteurs, il n’y a rien de plus subjectif qu’un prix, bien que l’on veuille le présenter avec des critères objectifs. En immobilier, nous pourrions nous baser sur la valeur foncière du terrain ainsi que les coûts de construction pour déterminer un prix de vente. Ce serait si simple, en théorie. Pourtant, la réalité fait qu’il y a autant de prix que de biens à vendre. Parfois, ils se comprennent. D’autres fois, c’est un peu moins évident. C’est donc face à une multitude de prix bien souvent incompréhensibles, à des montants loin d’être marginaux et aussi par soucis d’économies, que l’acheteur est tenté de négocier. Mais peut-on vraiment tout négocier ?

Quand on achète un appartement ou une maison, on s’engage sur un projet de vie qui peut s’étaler sur quelques mois (pour les plus expéditifs) à plusieurs années. Financièrement, l’acquéreur vide bien souvent une partie de ses économies et doit très probablement engager un tiers de ses revenus. Pour la plupart, acheter un bien immobilier est tout sauf un geste anodin. Et, c’est parce que les montants sont significatifs et que la durée d’engagement est plutôt longue, que l’acquéreur est tenté de négocier. Il ne faut pas oublier que 10.000€ économisés sur 25 ans, ça représente 33€ par mois. 10.000€ économisés pour un appartement à 300.000€, cela représente 3,33% et il faut relativiser. Nous sommes tous d’accord pour dire que ces 10.000€ sont toujours mieux dans sa poche que dans celle du voisin. Mais qui irait rater un coup de cœur pour 33€/mois ? Qui irait acheter un costume parce qu’il a la possibilité d’économiser 3% ? Personne, sauf celui qui veut vraiment le costume. 3% de remises pour celui qui n’en a pas le besoin, c’est insignifiant : personne ne va acheter un costume si c’est pour le ranger au fond du placard. Pour celui qui veut la maison ou le costume : ces 3% économisés ont un sens mais ne peuvent pas être le critère qui pousse à la prise de décision. J’achète un costume parce qu’il me va bien et que j’en ai le besoin. J’achète une maison parce qu’elle me plaît et que j’en ai le besoin. Si le costume est mal taillé ou que la maison est mal agencée : les 3% en plus ou en moins ne changeront rien au fait que le costume est mal taillé ou que la maison est mal agencée.

Il ne viendrait pas à l’idée d’un acheteur de négocier outre-mesure le prix de son costume : il sait éventuellement qu’en attendant la période des soldes, il pourra se le payer à un prix qu’il considère acceptable, un prix qui rentrera dans le budget qu’il s’était fixé. Il n’entamera pas une négociation avec le vendeur, sûrement parce que le jeu n’en vaudrait pas la chandelle et que l’engagement sur les finances du foyer serait moins contraignant. Le temps passé à négocier ne justifierait pas un tel effort pour une baisse de quelques euros. Pourtant, en immobilier, on est tenté d’y consacrer son temps pour parvenir au meilleur prix et bénéficier de remises non substantielles. Parce que disons-le clairement : on a toujours peur de se faire pigeonner.

Dans quel(s) cas il ne vaut mieux pas négocier ?

Négocier, c’est jouer. Cela sous-entend que l’on peut gagner mais que l’on peut aussi perdre. L’objectif est de gagner mais il ne faut pas oublier que l’on peut perdre. A ses risques et périls… Dans l’absolu, comme sur tout marché, un acheteur et un vendeur sont libres de discuter pour se mettre d’accord sur un prix. L’acheteur est libre de proposer un prix pendant que le vendeur est libre de le refuser. Pour négocier, il faut savoir mesurer le risque et les conséquences que cela implique. Tenter une négociation alors qu’il y a une multitude de potentiels acquéreurs sur un bien, c’est prendre le risque de voir ce bien faire le bonheur d’un autre. Si cela fait des mois que l’acheteur attend la maison de ses rêves, qu’il a enfin le coup de cœur, que le prix semble cohérent par rapport au marché et qu’il a les moyens de se l’offrir : pourquoi tenter la négociation quand tous les voyants sont au vert ? Pourquoi prendre le risque de passer à côté d’un coup de cœur et repartir pour des semaines de recherches quand toutes les planètes sont alignées ? La prise de risque serait alors maximale pour un bénéfice marginal… Négocier un costume : il n’y a rien de gênant puisque c’est moins engageant financièrement et, surtout, c’est un produit en abondance sur le marché. Maintenant, rater la négociation de sa maison quand on a trouvé l’emplacement, qu’on est satisfait de l’agencement et qu’elle rentre dans le budget, ce serait gênant si c’est un autre qui l’habite. A la différence du vendeur de costumes qui peut céder plusieurs fois le même produit, l’agent immobilier ne pourra pas vendre deux fois la même maison…

Pour pouvoir négocier une baisse de prix, il faut pouvoir la justifier. Négocier pour le plaisir de négocier, ça occupe, ça donne l’illusion d’être le roi des affaires mais si la négociation n’est pas argumentée, elle est vouée à l’échec. Négocier avec un vendeur, c’est y consacrer de son temps libre quand le vendeur est lui payé pour écouter. Bien souvent, le vendeur n’est pas le vendeur mais un intermédiaire, c’est-à-dire qu’il vend le bien pour le compte d’autrui (comme c’est le cas dans une agence immobilière ou avec un salarié chez un promoteur). L’intérêt de l’interlocuteur-vendeur est de finaliser une vente et, bien souvent, il est du côté de l’acheteur puisqu’ils ont un objectif commun : la transaction. Si le client considère que le prix est trop cher, l’interlocuteur-vendeur va devoir le justifier auprès d’un donneur d’ordres (une direction commerciale ou un particulier qui paie une agence pour vendre son bien). Si l’interlocuteur-vendeur ne peut pas justifier la négociation ou que la demande semble surréaliste, il n’a aucun intérêt à se décrédibiliser : il refusera de passer pour un clown face à une demande farfelue ou inatteignable. Si un bien est proposé à 200.000€ et qu’on sait que des biens équivalents se sont vendus sur cette base de prix : pourquoi négocier à 150.000€ ? Si le client n’a pas les moyens de ses rêves, c’est à l’interlocuteur-vendeur de faire le tri et d’éloigner les demandes fantaisistes. Si le vendeur connaît le marché, il n’a aucune raison de recourir à la grande braderie : il sait très bien qu’il aura d’autres prospects, sérieux cette fois, qui pourront se positionner. Le rôle du vendeur est de gérer les objections, répondre aux attentes des clients et faire le tri. Si demain je veux m’acheter une voiture sportive, luxueuse, neuve et allemande (caricature de celui qui bosse dans l’immobilier !), je me doute que je vais devoir prévoir au moins 70.000€ : si déjà je n’ai pas les moyens de les mettre sur la table, je peux toujours me rendre en concession pour rêver gratuitement, regarder le marché de l’occasion ou m’orienter vers d’autres marques de véhicules plus en adéquation avec mon besoin et mon budget. Comme pour tout, avant de faire des démarches, il est important de connaître son budget et de se renseigner sur le marché : cela évite les frustrations et la perte de temps…

Pourquoi les remises exceptionnelles sont un fantasme en immobilier ?

S’imaginer que l’on peut avoir 20% ou plus de remises sur un appartement, qu’il soit neuf ou ancien, c’est croire au Père Noël. Avoir des remises à deux chiffres en immobilier, ce serait un aveux que le vendeur ne sait pas vendre ses produits ou qu’il s’est clairement planté dans son étude de marché pour faire sa grille de prix (ça peut toujours arriver mais pas dans les maisons sérieuses). Or, celui qui connaît le marché sait faire une grille de prix et respecter un budget. Quand un promoteur met en commercialisation un nouveau programme, les étapes sont tellement longues que le risque d’erreur reste limité. Le développeur foncier fait son étude avant d’acheter un terrain tout en prenant compte du coût d’acquisition, du coût de construction et de la marge face au risque. Le développeur est en concurrence avec d’autres promoteurs et sait très bien que celui qui fera la meilleure offre au vendeur du terrain aura de grandes chances de remporter le marché. Le problème, c’est qu’en achetant un terrain trop cher, il va devoir vendre son programme trop cher à son tour. Avant même que le terrain soit en cours d’acquisition ou qu’il y ait au moins un accord de principe (à travers une promesse de vente), la direction commerciale fait part de ses recommandations, étudie la concurrence et échange avec un comité de direction pour mesurer la pertinence du projet (et son potentiel d’évolution). Toutes ces étapes prennent plusieurs mois : les échanges entre les différents comités de direction et leur niveau d’expertise font qu’il y a un consensus ou qu’il n’y en a pas. Même s’il y avait un intervenant qui serait prêt à donner son feu vert pour un programme immobilier à 10.000€/m² dans la banlieue de Limoges, les autres intervenants mettraient automatiquement leur véto face à un tel danger de ne pas vendre et de mobiliser autant de moyens pour un risque si élevé. L’intérêt du promoteur est de vendre à des conditions raisonnables et, comme dans toute entreprise, de dégager un certain profit. Si le promoteur achète un terrain cher mais qu’il doit vendre en-dessous de ses prévisions, cela veut dire que l’actionnaire aura moins de marges que prévues. Dans de nombreuses entreprises, la politique des marges n’est pas une variable d’ajustement, d’où la rigueur sur les prix…

Accorder des remises très élevées en immobilier, cela cannibalise le produit et envoie un très mauvais signal au marché. Cela veut dire que le programme ne se vend pas, que le prix n’est pas en adéquation avec le produit. Cela veut aussi dire que les premiers acquéreurs ont potentiellement surpayé leur bien et s’ils apprennent que le promoteur fait des remises encore plus élevées avec les nouveaux réservataires, cela risque de créer un fort sentiment de frustration et un grand risque de colère. Or, en affaires, pour qu’un vendeur et un acheteur soient satisfaits, il ne faut surtout pas que l’une des deux parties ait l’impression d’être lésée. Un vendeur tient énormément à sa réputation : la mauvaise presse, quand on a pignon sur rue, c’est ce qu’il y a de plus détestable. Il n’y a donc rien de pire qu’un client qui a le sentiment d’être dupé et qui se plaint auprès de son entourage ou sur les réseaux sociaux. De même, recourir à de trop grandes remises commerciales peut aussi créer de nombreuses disparités sur le marché en le vampirisant : il n’y a rien de plus incompréhensible que de se retrouver avec deux appartements absolument identiques présentés avec 10% d’écarts.

Vouloir toujours tout négocier ou aller chercher la meilleure affaire, c’est aussi prendre le risque de faire une concession sur la qualité du produit ou son emplacement. Celui qui pense acheter en-dessous du prix de marché se trompe sans même le savoir : à partir du moment où il achète, il est par nature au prix du marché. Après, on peut toujours acheter un bien immobilier avec une décote de 10-20% par rapport aux autres prix pratiqués dans un même quartier mais elle pourra aussi s’expliquer par la qualité du bien (si les derniers travaux ont eu lieu pendant le mandat de Georges Pompidou…) et/ou son emplacement (s’il est en rez-de-chaussée, plein Nord, au-dessus du local ordures et à côté de l’entrée du parking…).

Au final, en affaires, il n’y a pas de secret : il faut que tout le monde soit gagnant. Si le vendeur pense avoir plumé l’acheteur, il n’y a aucune chance pour que la vente se formalise chez le notaire. Pour éviter toute forme d’abus, le législateur est prudent et prévoit généralement dix jours de réflexion pour permettre à l’acheteur de changer d’avis sans frais et sans avoir à se justifier. Donc, pour ne pas perdre de temps et s’éviter des tracas administratifs, les vendeurs ont tout intérêt à proposer un bien au juste prix, c’est ce qu’il y a de plus rassurant pour tout le monde…

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Guillaume Blanc

Fondateur d'ImmoPotam.com. Sujets de prédilection : neuf / VEFA, Pinel, PTZ, déficit foncier, Ile-de-France... Tous ses articles